Организация на продажбената сила

Избор на канали и архитектура

Архитектура на продажбената сила

Когато се взема решение какъв канал или комбинация от канали да се използва за да се 
достигне най-ефективно до целевия пазар, трябва да се реши, дали да се организират 
каналите по основни продукти или улсуси,продукти или линии на обслужване, пазарни 
сегменти,   географски,   функционално,   без   ограничения,   или   комбинация   от   всичко. 
Изборът зависи от  специалните продукти или услуги, обем и тип клиентити, пазарите, 
пазарните сегменти, начина на продаване, освновни комепетенции, избора на канал и 
целите. Трябва да се избере този тип организация или аррхитектура ,който най-добре 
посреща клиентските  нужди и използва по най-добрия начин продажбената сила на 
човешките   ресурси;   онази   организация,   която   максимизира   печалбата   с   течение   на 
времето като правилно пазпределя разходите и годишния доход.

Организация по услуги и продуктови линии

Ако   компанията   предлага   широк   избор   от   различни   или   независими   един   от   друг 
продукти или услуги или се продават на съвсем различни пазари , то организацията на 
продажбите   трябва   да   се   ориентира   по   продуктова   линия.   Чрез     организацията   на 
продажбите по продуктова линия всеки от разнообразните пазари и продуктови линии 
получава специално професионално внимание.   Затруднение за един и същи търговец 
например е продажбата на

евтин и   активен софтуер на една облница

или софтуер за 

човешки ресурси на авиокомпания.

Местна компания за мъжки колани е продала линия дизайнерска стока в универсалните 
и специализирани магазини толкова добре, колкото и   евтинитие, имитиращи дадена 
марка стоки във вериги и дискаунтъри. Компанията наела 10 търговци ,организирани по 
географски   принцип,   като   вески   отговарял   както   за   универсалните   и   специалните 
магазини,   така   и   за   веригите   и   дискаунтърите.   Някои   търговци   показали   единица 
нарастване във веригите и дскаунтърите, но спад в продажбите в универсалините и 
специализираните магазини. Други – увеличение в универсалните и специализираните 
магазини , но спад във веригите и дискаутърите. Затруднението на прдавачите възниква 
при продажната цена във веригите и дискаунтърите, и именто на марката,качеството и 
услугите при универсалните или специализираните магазини.

За да се усъществява растеж за комапнията, мениджърът по продажбите реорганизира 
продажбената сила по продуктова линия, пазар и функции. Петте най-добри продавачи 
от веригите и дискаунтърите получават по-обширна територия, но се грижат само за 
най-евтините   и   имитиращи   дадена   марка   стоки.  Петте   най-добри   търговци   в 
универсалните   и   специализираните   магазини   отговарят   за   дизайнерските   продукти. 
Най-уеспешните продавачи за универсалните и специализираните магазини и веригите